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河北省张家口市宣化区春光乡:

　　“去西北调研发现，当地人家里，鱼缸跟沙发一样是标配，家家都得有。”说起西北市场，唐启杰眼里闪过光。

　　拼多多推出的“电商西进”计划，免除了偏远地区商品中转运费。受益于此，平台商家唐启杰盯着后台数据发现，兰州、银川等城市的订单量开始快速爬坡，他清晰地感受到了“电商西进”所带来的变化。

　　当西部不再被划出包邮区，积累了多年产品经验的唐启杰，有了更多开拓的底气和勇气。

　　01转换赛道迎来转机

　　这是一个颇具启示意义的创业故事。2016年，广西小伙唐启杰带着对电商行业的憧憬，与朋友来到广东中山创业。

　　最初，他们和许多中山的创业者一样，瞄准了当地产业链完善、颇具规模的小家电赛道，选择从加湿器类目切入市场。这场创业初体验很快以失败告终——为了冲量，他们没控制好物流、推广等经营成本，短短一年便亏损数十万元，连给供应商结货款都得咬碎后槽牙。

　　为了节省人力开支，那时候唐启杰每天自己开车去发货，四米多的货车全装满最多也只能赚1000来块。一次偶然的物流站闲聊，改变了他的命运轨迹。

　　“在物流站遇见一位卖鱼缸加热棒的小伙，人家开个小面包车拉货，一趟赚18000多，”唐启杰还没从震惊中回过神来，小伙就开始拉拢他，“你不如跟我干，卖水族用品。”

　　这时候，唐启杰才明白选对赛道的重要性。经过调研，他发现这个看似传统的水族市场暗藏机遇：市场规模庞大，但产品同质化严重，比如，给鱼缸用的加热棒，大多只停留在“能加热” 的初级阶段，缺乏温控精准、设计美观的中高端产品。

　　2017年底，唐启杰决定转型，带领团队一头扎进水族领域，自主钻研设计。没有研发经验，他们就从头摸索，根据温度计的工作原理——研发出第一款 “鱼缸加热棒”。这款产品突破性地加入温度显示功能，一经推出便获得了市场的广泛关注。

　　彼时，唐启杰的生意重心还在线下批发。但传统渠道的弊端已经显现：经销商层层加价，导致终端售价高达出厂价的数倍，并且，消费者对品牌认知模糊，企业很难做大品牌影响力。更棘手的是，部分经销商要求 “产品不能线上销售”，严重限制了品牌发展空间。

　　唐启杰敏锐地察觉到：自主经营电商平台，才是打破困局的关键。2019年的电商江湖，新玩家层出不穷，传统电商、内容电商、直播电商热闹不断，拼多多还是一支快速爬升的电商新势力。唐启杰却果断选择在拼多多开了第一家店，卖起了平均客单价超过100元的中高端水族产品。

　　在他看来，拼多多能让工厂直连用户，没有中间商赚差价，这不正是自己需要的吗？数据很快给出了他想要的答案：首款上线的经典龙鱼加热棒凭借精准温控和高颜值，销量非常不错。

　　2021年初，店铺晋级“黑标”，他每天都能收到平台小二分享的有效信息，有问题随时能获得一对一指导。

　　唐启杰表示，“对于我们这些中小商家，平台给予的信息和帮扶让店铺发展少走了很多弯路，对我们影响最大的是去年开始的自动退返推广服务费、减免偏远地区物流中转费等政策。”

　　“我们在拼多多获取的订单量远超其他平台，因此才考虑继续沿着这个平台发展。”唐启杰深有感触，在拼多多的爆发式增长，彻底改变了公司的商业模式，不仅将生意重心从线下转到线上，还培育出了两个品牌，影响力逐渐扩大。

　　02“隐形结界”消失以后

　　如今，唐启杰已经在拼多多开了11家旗舰店。每家店铺主推不同单品，加热棒、水泵、仓鼠降温屋等等，每个链接都是一个独立战场。用他的话说，多开店不是搞重复建设，是让每个产品都能精准触达有需求的用户。

　　在电商江湖摸爬滚打多年，唐启杰清醒地认识到，要做大做强、持续健康发展，就得建立自己的核心竞争力。水族产品看似简单，实则涉及模具开发、注塑成型、电子元件集成等多个环节。

　　“没有自己的设计创新，就只能跟风抄袭。” 唐启杰感慨。他们的加热棒产品凭借外观专利和温控技术，实现了加热快、省电、精准控温等优势，迅速建立起了壁垒。即便同行模仿，短期也难以复制核心参数。

　　与此同时，唐启杰注意到，目前西部地区的订单量增长迅速，“市场潜力可谓非常庞大”。这离不开其对平台政策的及时了解和对业务方向的适时调整。

　　2022年，拼多多首创中转集运模式，通过规模化运输降低物流成本，鼓励商家探索西部市场，松动了偏远地区的“隐形结界”。2024年9月，拼多多再推重磅新政，宣布商家发往西藏、青海、甘肃、宁夏、内蒙古等偏远地区的商品物流中转费全由平台“买单”，这让唐启杰看到了新的增长极。毕竟，在西北的很多家庭，鱼缸被视为“迁新居必备品”，如同沙发般重要。

　　平台扶持政策推出前，唐启杰发往西藏的订单，单笔运费高达四五十元，劝退了不少消费者。而拼多多“兜底”偏远地区订单的物流中转费后，商家只需承担与发往东部省份相近的物流费，消费者也能包邮买到心仪好物。在唐启杰的店铺里，来自甘肃、青海、宁夏等西部省份的单日订单量已从之前的十几单飙升至现在的六七百单。

　　为了持续深耕西部市场，唐启杰做了三件事：一是产品定制化，针对西北强碱性水质推出防结垢加热棒，既避免传统设计的藏污问题，也延长了使用寿命；二是本地化调研，团队亲赴西部城市水族市场考察，发现当地消费者更偏好1.5米以上的大鱼缸，于是加急研发大型号玻璃鱼缸品类；三是将在拼多多上开设针对西部地区消费者的专属产品链接。

　　“我们除了去西部各大市场考察，还会向西部的老客户了解当地市场情况和消费习惯，根据大家的反馈和建议开发产品。”看好西部市场后续潜力的唐启杰，已经抢先创新设计。

　　今年是拼多多加速推进平台商家西进的第二年。近期，拼多多发布的财报显示，公司一季度营收957亿元，同比增长10%；归母净利润147.42亿元，同比下降约47%。而利润放缓的主要原因之一是拼多多推出的“千亿扶持”助商惠农计划，正通过真金白银的扎实投入，助力西进商家拓单增收。拼多多管理层也表示，当下市场正快速变化，对商家的反哺和投入是该阶段平台必须承担起的社会责任。

　　在唐启杰看来，平台高投入带来的拓单效应有望进一步提升，“今年下半年预计可以实现3倍或4倍的增长”。

　　当年那个在小厂房里倒腾加热棒的五人小团队早已今非昔比，他们启动了自建工厂计划，在中山买下4万平方米的地块建总部，在阳江圈了30亩地做鱼缸制造基地——那里的人工成本更低，更靠近清远玻璃产业带。

　　产品力和供应链能力是企业高质量发展的根本，平台政策给了他们转型升级、开拓新市场的底气。

　　近几年，在国家政策的指导下，拼多多引导平台商家和物流供应商纷纷往西部奔去，积极促进西部基础设施完善、激发区域经济活力。

　　据国家邮政局统计，今年一季度快递业务量增速超过30%的省份有10个，其中9个位于中西部地区，包括陕西、宁夏、贵州、青海、内蒙古等。拼多多平台数据显示，过去一年，西部地区订单实现双位数增长。正因如此，才有了许多像唐启杰这样，受益于西部市场，并继续向西部市场开拓的商家。

　　回顾整个创业历程，唐启杰将成功归因于三个“坚持”：坚持中高端定位，即便在激烈变化的电商环境中，也不盲目降价，而是通过材质升级和服务增值维持价格力；坚持工厂直营模式，摒弃中间商赚差价，将更多利润投入研发和用户体验；坚持紧跟平台变化趋势，从早期的扶持到如今受益于“电商西进”政策，与平台建立了深度信任，及时调整业务策略和方向就能让生意长虹。

　　“偏远地区订单除外”的故事结束后，新的财富密码来了。对唐启杰来说，让全天下家庭没有难养的鱼，在拼多多的助力下，慢慢就变成了真事儿。(文/闰然)