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  外贸品转内销,如何卖得好?(中国消费向新而行·稳外贸扩消费)

  ——三家江苏企业拓展国内市场的探索

  一边是国际经贸环境错综复杂,一边是国内消费潜力不断释放,不少外贸企业调整经营策略,紧抓国内市场机遇,实现均衡发展。在外贸大省江苏,一些企业在“转内销”过程中,用创新设计满足消费者不断升级的需求,以标准对接做好产品功课,借电商平台打通内销渠道……这些探索成效如何,记者进行了走访。

  ——编 者

  创新设计,满足消费升级需求

  放在车尾箱的一顶小小帐篷,可以营造出功能齐全的“两室一厅”;只需要一个打气筒,20秒就搭建一个舒适的亲子空间;特制的宠物帐篷,小巧轻便受到养宠人青睐……6月8日,“外贸优品中华行”第三场省级活动在南京举办,功能新奇的户外用品令人目不暇接。

  “现在人们生活水平高了,消费观也和以前不一样了。”常州喜马拉雅户外用品有限公司商务总监蓝青说。公司从2008年起就开始探索国内市场,实行内外贸“两条腿走路”,尤其是这几年,国内露营经济持续火爆,公司内销业务快速发展。

  “生产一顶帐篷,除了材质要好,还要重视外观、功能等要素。每个环节都马虎不得,从设计阶段就得下足功夫。”蓝青指着一款“胡萝卜帐篷”介绍。这款帐篷设计了独特的胡萝卜造型窗户和可拆卸的菜叶造型魔术贴,既增添了趣味性,又让孩子能参与搭建,一上市就成为爆款。

  设计如何戳中消费者购买欲?“要时刻掌握市场动向,不断创新。”公司商品部总监张栀君告诉记者,在开发“胡萝卜帐篷”前,她通过市场调研发现,一部分追求品质生活的年轻妈妈们喜欢带孩子近郊露营,在亲近自然的同时,希望创造值得记录的亲子时光。针对这一需求,张栀君设计出了这一产品。

  “国内市场变化很快,产品不仅要‘新’,还要‘快’。”蓝青说。近年来,公司深入了解国内外市场差异,针对国内消费者喜好和需求,不断开发新的符合国内市场需求的产品。公司目前拥有帐篷、登山杖、拖车、折叠椅等500多个品种的产品。

  “随着户外市场的火爆,公司产品越来越受欢迎。”蓝青说,事实证明,只要设计新潮、质量过硬,在国内市场,好产品不愁卖。目前,公司的生产计划已排至下半年,新的订单还在源源不断进来。

  标准认证,打通出口转内销“卡点”

  6月12日上午,昆山奕昕电机科技有限公司的生产车间内一派忙碌景象,仓储工人来回穿梭,把原材料运送到各个操作岗位上;技术人员手持专业设备,对生产线上的一台台关键机器进行校准调试。

  “明天一早,这条生产‘魔眼’的产线就要开始运作了,第一批生产2000台。”公司市场行销部经理周守文说,这是公司在国内市场推出的第一款拳头产品。

  “魔眼”是一款3D空气净化循环扇,乍一看,只有篮球般大小,外形很像一只灵动的眼睛。“魔眼”没有叶片,却能像普通电风扇一样吹出强劲的风。

  “以前,公司约95%的产品都是出口。今年,我们准备抓住国内消费升级的新机遇。”周守文说,此前“魔眼”在国外卖得很火。但要想在国内市场销售,还得经过3C认证。

  一般来说,准备材料、提交申请、实验室检测、现场审核等一系列流程走下来,少说也得一两个月。“魔眼”是应季产品,眼瞅着销售旺季马上就到了,公司上下都很着急。得知企业转内销面临的困难,苏州市和昆山市两级政府的稳外贸专班立刻行动起来。

  “我们迅速联系了中国质量认证中心南京分中心,帮企业对接检测实验室,并全程指导企业准备材料。”昆山市市场监督管理局副局长孙天舒说。不到两个星期,公司就通过了3C认证。企业国内商标注册问题,也一星期不到就解决了。

  眼下,不少外贸企业开始着力出口转内销。但一个“转”字不简单,需要多方合力打通堵点、卡点。

  “通过了3C认证,就拿到了内销的‘通行证’。”周守文说。企业所有材料准备齐全后,昆山市商务局工作人员立刻帮企业通过了电商平台的上线审核。同时,昆山市稳外贸专班协助企业对接了大型商超,“魔眼”即将在大润发超市进行销售。

  直播带货,借助电商铺设渠道

  走进扬州市曙光牙刷厂,车间内,一条条生产线满负荷运转,一箱箱刚打包好的牙刷整齐堆放;车间外,前来装货的车辆排成长队。这些刚生产的牙刷将运往电商仓库,销往各地。“仅通过京东一家电商平台,每天就能卖出去几万支牙刷。”曙光牙刷厂总经理屠新业说。

  别看现在生产销售火热,曙光牙刷厂前不久几乎走到停工停产的边缘。该厂90%的产品都是出口,其中美国市场销售占到1/3以上,受美方滥施关税影响,企业仓库里一度积压了大量牙刷。

  4月17日一大早,屠新业还在国外向客户推销产品,就接到了从国内打来的电话。电话那头传来激动的声音:“大卖,大卖,一场直播就卖出去20万支牙刷。”

  原来,就在4月16日,京东电商的工作人员来到曙光牙刷厂,帮厂里搭了一个临时直播间。厂里的两名销售人员当起了主播现场带货,一场直播下来就卖出去了20多万支牙刷。

  “不能满足于一时解渴,‘两条腿’走路才能更长远。”屠新业说,企业准备调整经营策略,加强自主品牌建设。为此,厂里对业务部门进行了优化,从别的部门抽调人手扩充内销团队。

  “产品在国内线上渠道销售,原来出口的那一套办法行不通了。”屠新业坦言,做内销,产品的外形、包装等方面都得快速更新迭代。

  借助电商平台,曙光牙刷厂内外贸一体化发展效果初现。接下来,除了日常的直播带货以外,厂里计划在各大电商平台“上架”新货,大力开拓国内市场。

  本报记者  王伟健

  《人民日报》(2025年06月13日 第 08 版)

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